『日本で唯一！MBAクラスの「営業」の教科書』要約まとめ｜新時代の営業に必要な“思い”とは？

日本で唯一! MBAクラスの「営業」の教科書 テレワーク時代にも圧倒的な結果を出す!

著者

北澤孝太郎

出版日

『日本で唯一！MBAクラスの「営業」の教科書』はどんな本？

本書を書いた北澤 孝太郎氏は、東京工業大学大学院の特任教授という大役を担う、営業リーダー教育の第一人者。リクルートや日本テレコム（現ソフトバンク）など数々の大企業での活躍経験も有しています。

『日本で唯一！MBAクラスの「営業」の教科書 テレワーク時代にも圧倒的な結果を出す！』の執筆においては、北澤氏が長年培ってきた知識が惜しみなく活用されています。

本書には、実践的なテクニックだけでなく、モチベーションを保つ方法や成功するためのマインドセットも掲載されています。まだ営業に携わったことがない方や、ビジネスで結果を出すための精神論を知りたい方にも最適な書籍です。

営業に必要な技術が変化しつつある現代

近年の営業では、成果を出すために必要な技術が大きな変化を遂げました。変化の要因のひとつが、日本が物質的に豊かになり、質の高い商品やサービスを開発するだけでは通用しない状態になったことです。

本書では、これからの時代で高い成果を上げるには、従来の価値観をアップデートする必要があると述べられています。

企業・個人に求められる個性とは？

モノやサービスがあふれる現代において顧客の心をつかむためには、ほかとは異なる「突出した個性」が必要です。

企業の活動全体においては、多くの人々からの売り上げを狙うよりも、ターゲットを絞り、一部の人の心に深く刺さるものを作るほうが最終的な利益につながるという変化が起きています。

現代の社会では「普通」はリスキーな状態であり、企業・個人が生き抜くためには独自のユニークさを磨く努力が求められます。

現在のビジネス＝顧客優位

インターネットが普及した今の日本では、人々が得られる情報の幅は大きく広がりました。営業マンが顧客の知らない情報を手にしており、優位に交渉を進める”企業優位”の時代は終わりを告げつつあります。

苛烈な競争に勝ち抜き、幅広い選択肢の中から顧客に選ばれるためには、企業や個人はこれまで以上に真摯かつ丁寧な営業を行わなければならないのです。

これからの営業には”思い”が必要

新たな時代の営業で成果を上げるためには、いったいどのような戦略をとればよいのでしょうか。

本書では、これからの営業に求められるのは”企業・個人の強い思い”であると述べられています。

思い＝企業・個人の明確なビジョン

本書では、“思い”を企業や個人が抱く願望やビジョンを示す言葉として用いています。

「社会に存在している問題や不条理な状況を解決したい」という強い思いこそが、人々の心を惹きつけ、営業に高い成果をもたらすのです。

「思い」に必要な3つの要素

営業活動で思いが効果を発揮するためには、自分たちの思いが周囲に共感されることが大切です。

共感される思いを作るには、「決意・集中」「社会からの賛同」「ワクワク感」という3つの要素を意識する必要があります。

自分たちの決意と集中、社会からの賛同、周囲が抱くワクワクした感覚を合わせることで、共感される思いを形成できます。

心を惹きつける”思い”を作る方法

では、周囲の人々の心を惹きつけ、企業や個人のアピールにつながる思いを作るためには、具体的にどのような方法をとればよいのでしょうか。

本書で紹介されている2つの方法について簡単に解説します。

①課題を解決するための行動をとる

課題の解決に向けた行動をとることで、周囲に共感される強い思いを作りやすくなります。

強い思いを形成する土台に必要な要素のひとつが、自分に対する信頼感や自己肯定感です。目の前の課題に向き合い、解決することで自信や肯定感が高まります。

例えば、「営業で成果が上がらない」課題を解決するための具体的な方法としては、以下のようなものが挙げられるでしょう。

• 見込み客へアプローチする機会を増やす
• 効果的な営業の方法を本で学ぶ

実際に課題を解決し、自分に自信がつくことで「自分は○○をしたい」「企業全体で○○の達成に向けて取り組みたい」といった感情が浮かび、人を惹きつける強い思いの基礎ができあがります。

②社会的な問題について考えてみる

社会的な問題について考えることも、共感される思いを作るために有効な方法です。

政治や貧困などのさまざまな社会問題について原因や解決策を考えることで、強い思いを作るための思考力が鍛えられます。

「普段はネットニュースしか見ない」「経済や政治の話が苦手」という方は、職場や家庭内での揉め事など、自分にとって身近な問題から考えてみるとよいのではないでしょうか。

詳しい内容は本書へ

『日本で唯一！MBAクラスの「営業」の教科書』では、本記事で紹介した内容以外にも、さまざまな知識が公開されています。

思いを実現するための具体的な戦略や、実際に行動するためのモチベーションを引き出す方法など多くの人にとって役立つ内容が満載です。

詳しい内容を知りたい方は、ぜひ本書を手に取ってみてください。

日本で唯一! MBAクラスの「営業」の教科書 テレワーク時代にも圧倒的な結果を出す!

著者

北澤孝太郎

出版日