『ジョブ理論』を学んで「売れる」消費のメカニズムを作ろう！

顧客が製品を買う理由から考える『ジョブ理論』とは？

インベーションを予測したり持続させたりすることって難しいですよね。イノベーションが起こるのは運まかせ。そう思ってる人が多いのではないでしょうか。

『ジョブ理論』は、運に頼ることなく、イノベーションを引き起こすことを可能にさせてくれる考え方を教えてくれる一冊です。

「ジョブ理論」の「ジョブ」とは、顧客が自分の進歩のために片付けるべきことを指します。つまり、顧客は「ジョブ」を成し遂げるために商品を購入するという考え方です。日常生活で当たり前に行なっている「歯を磨く」「洗濯物をする」「掃除をする」などが「ジョブ」に当たります。

この顧客が行いたいこと「ジョブ」を中心に考えて、マーケティング・商品開発をすることが、「売れる」製品を作り、イノベーションを引き起こすと本書は述べています。顧客の片付けるべき「ジョブ」が商品性と合致すれば、顧客はその商品を繰り返し使用するようになり、離れていくことはない。明快な片付けるべき「ジョブ」と事業内容を合致させたブランドは、「ジョブ」が発生するたびに顧客の心に浮かぶ強いブランド力を持つようになると述べています。

顧客の行いたいことを考えるだけではなく、顧客の振る舞いを変えるだけの理由も商品開発の際に考えなければならないと本書は述べています。ある商品が「雇用」されたということは、ある商品は「解雇」されたということです。新しい解決策に変えようと、顧客の心を動かせなければ、どれだけ「ジョブ」を考えても意味はないとも本書は述べています。

ジョブ理論 イノベーションを予測可能にする消費のメカニズム

著者

["クレイトン・M・クリステンセン", "タディ・ホール", "カレン・ディロン", "デイビッド・S・ダンカン"]

出版日

2017-08-01

「ジョブ」を見つける5つの方法

顧客が行いたいことである「ジョブ」を見つけるには、5つの方法があると本書は述べています。

1つめは、生活の中の身近なジョブを探すこと。自分の生活を見直し、顧客の生活を観察することで、人は何を片付けるべき「ジョブ」だと判断するのか理解することが出来ます。

2つめは、顧客が何も雇用していない状態である「無消費」と競争すること。企業は市場シェアを奪い取ることだけに目がいきがちですが、まだ発掘されていない需要を見つけようと言っています。

3つめは、人々のやりくりや代替行動に着目すること。顧客が間に合わせの策で問題解決しているものはないかを見つけ、深く掘り下げる必要があると説いています。

４つめは、人々がやりたくないことに意識を向けること。人がやりたがらない「ジョブ」はイノベーションの卵であり、やりたくない「ジョブ」を避けるためなら、人はその商品に飛びつきます。

そして5つめは、商品が想定外の使われ方をしていないか観察すること。企業が想定していない使い方で顧客が使用していた場合、そこにはイノベーションのヒントが隠れています。例えば、重曹は本来料理に使用するものでしたが、掃除に使っている顧客が多かったことから、重曹を使用した掃除グッズが販売されるようになりました。

この5つの方法を使えば、顧客は本当に欲しているものは何なのか分かるようになると本書は述べています。

まずは『ジョブ理論』の要約を読みたいかたへ

本書は、言い回しが複雑で、読んでいくうちに、混乱してしまう方も多いでしょう。

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Competing Against Luck: The Story of Innovation and Customer Choice

著者

["Clayton M. Christensen", "Taddy Hall", "Karen Dillon", "David S. Duncan"]

出版日

2016-10-04