『伝え方が9割』内容まとめと解説。これを読めば全てがわかる！

更新：2021.12.10

あなたはこれまで仕事やプライベートでなかなか自分の意見が伝わらないと悩んだことはありませんか？今回ご紹介する『伝え方が9割』では、そのような人に向けてどうすれば伝わるのかその技術を惜しみなく紹介しています。伝え方は「技術」であり、誰でも磨くことができるものです。この本の内容を日々実践することで、自分の意見が伝わる経験を増やしていきましょう。

1分でわかる！『伝え方が9割』内容まとめ

「うまい伝え方ができる人には才能がある。」

自分の意見がうまく伝わらないと悩んでいる人の中には、このように思っている人も多いのではないのでしょうか？著者の佐々木圭一氏も、かつてはそう思っていたそうです。しかし佐々木氏がコピーライターとして膨大な量の名作のコトバを見て、考え、試行錯誤した末に、伝え方は「技術」であり、感動的なコトバは作ることができると気づいたのです。

例えばちょっとしたデートの誘い方一つでも、どのような伝え方をするかで結果が変わってくるものです。あなたは「デートしてください」と言われた場合と、「驚くほど旨いパスタの店と、石窯フォカッチャの店どちらがいい？」と言われた場合、どちらが行きたくなりますか？きっと後者の方が行きたいと思う人は多いかと思いのではないでしょうか。

この伝え方の違いも本書で紹介されているノーをイエスに変える切り口の一つであり、この本にはこのような技術が惜しみなく紹介されています。

伝え方が9割

著者

佐々木圭一

出版日

2013-03-01

本書は3章構成となっており、まず第1章では基本となる「伝え方は技術」であるという考え方に至った背景と、伝え方を磨く意義を著者の実体験を基に紹介してくれます。第2章では、「ノー」を「イエス」に変える具体的なステップと、7つの切り口を解説し、最後の第3章では人を動かすことができる「強いコトバ」の作り方を今すぐ実践できる形で紹介しています。

この本を読み込み日々の会話で実践することで、伝え方は技術であり、強いコトバは作ることができると実感できるはずです。

『伝え方が9割』の突き刺さる名言3選！

自分のコトバに自信が持てない、なかなか自分の想いが伝わらない、と悩んでいる人に、まずは本書に出てくる名言を3つお届けしたいと思います。

「心を動かすコトバには、法則がある」

（『伝え方が9割』p34より引用）

コピーライターという職業につきながら、伝え方に悩みを持っていた著者はいいコトバが集まっている詩集や名作コピー集、書籍などを読み漁ったそうです。その中で心を打つコトバや感動するコトバをノートに書き写していると、「このコトバとこのコトバは似ているな」と感じることがあり、もしかしたら何か法則があるのではないか、と感じたと言います。

そしてドラマやことわざなどの名コピーをさらに読み込むことで「心を動かすコトバには法則がある」という思いは確信にいたります。そこから様々な法則を見つけ出し、まとめた内容が本書で紹介されているのです。

著者自信がコトバに悩みを持っていたからこそ、この本の内容は誰でもわかりやすく理解することができ、実践できるものなのですね。

「コトバは思いつくのではなくつくることができる」

（『伝え方が9割』p52より引用）

感動するコトバや、人が動くコトバはパッと頭に思い浮かぶものと思っている人もいるのではないのでしょうか。佐々木氏は、頭の良さやセンスではなく「コトバはつくることができる」と言い切ります。

彼はコピーライターとして仕事をしていますので、今回は調子がいいから良いコピーが生まれたけど、次は調子が悪いから良いコピーができませんでした、と言う訳にはいきません。その日々の仕事の中で磨いてきたコトバの作り方をまるで料理のレシピのようにまとめたのが本書で紹介されているコトバの技術なのです。

「人を動かすのは、ルールではない。感動だ。」

（『伝え方が9割』p200より引用）

仕事をしていると、周りの人に動いてもらう必要がある場面は何度も訪れます。しかし、Aさんが話すとみんなが納得するのに、Bさんが話すと話が通らない、みたいな経験をした人もいるのではないでしょうか。この差はその伝え方で人の心を揺さぶることができたかどうかなのです。

仕事でもプライベートでも、人生には多くの分かれ道があり、相手を動かす伝え方を知っているかどうかで目の前の結果は変わってくるのです。

「ノー」を「イエス」に変えるには？その技術を解説！

それではここから、仕事やプライベートで役立つコトバの技術をご紹介していきます。

突然ですが、あなたが普段生活している中で毎日どれくらいのお願いを人にしているでしょうか？佐々木氏が調べてみると、なんと1日に頼みごとを平均22回もやっているようです。特に仕事は自分一人だけでは成し遂げれないものが多いので、他の人に動いてもらうために頼みごとをする場面も頻繁に発生するかと思います。

その頼みごとを、ほとんど「ノー」と断られてしまうのか、半分くらいは「イエス」と言ってもらえるのか、それともほとんど「イエス」と言ってもらえるかで、結果はかなり変わってくるとは思いませんか？

しかし、多くの人は頼みごとをする際のコトバの選び方、伝え方を詳しく勉強することなく独学で過去の経験を基にしています。毎回のそのお願いを相手の気まぐれにすることなく、「イエス」の確率を上げていく方法が、佐々木氏の紹介するコトバの技術なのです。

まずはその技術を佐々木氏の紹介するレシピ通りに使えるようになることで、きっと「イエス」を引き出す確率は上昇することでしょう。

「イエス」に変える3つのステップ

では、具体的に「ノー」を「イエス」に変えていくにはどのような手順が必要なのでしょうか。ここでは「イエス」に変える3つのステップをご紹介します。

ステップ1：自分の頭の中をそのままコトバにしない

一番最初に意識することは、お願いをする際に自分の頭の中に浮かんだことをそのまま口にしないということです。

もちろんストレートに自分の思いを伝えることでうまくいくこともありますが、うまくいかないことも同様にあります。これでは相手の気まぐれによってどちらに転ぶかわかりません。可能性が50%の状態なら、少しでもその確率を上げていきたいですよね。

そのためには、まずはこれまでのやり方を変える意識、つまり思いついたことをそのままコトバにしないようにすることが大切です。

ステップ2：相手の頭の中を想像する

次は、そのまま思いを口にすることをグッと堪えて、お願いした時に相手がどう考えるのか、普段相手は何を考えているのか頭の中で想像してみましょう。

例えばデートに誘う場面で、そのままストレートに「デートしましょう」と誘ってイエスと答えてくれる確信があるのであればそのままのコトバで問題ないでしょう。しかし、少しでも不安があるのであれば「イエス」をもらう確率を上げるために、相手がどう思うのか想像するのです。

ストレートにお願いして「ノー」となりそうだと思うのであれば、いったん自分のお願いから離れて相手の頭の中を想像しましょう。相手の好きなことは何か、何が嫌いか、どんな性格なのか。知っている相手の情報を思い出してみるのです。その中で「コーヒーが大好き」「新しいお店が好き」といった情報を探してくるのです。

ステップ3：相手のメリットと一致するお願いを作る

最後は、相手の頭の中をもとにコトバをつくっていく作業です。

ここで最も大切なことは、相手の文脈でコトバをつくる、ということです。どういうことかというと、自分の求めることをそのまま伝えるのではなく、相手が「イエス」と言いたくなる文脈にコトバを置き換えて結果的に自分の求めていることを達成すれば良いのです。

例えば、先ほどのコーヒーが大好き」「新しいお店が好き」といった情報がある場合は、「驚くほど美味しいコーヒーとスイーツのお店が新しく◯◯にできたんだけど、いかない？」となります。相手からしたらまさに自分の好きなものでメリットを感じられるので、「イエス」となる可能性が高いですよね。この中には（私とのデートで）という自分の目的は表に現れていないですが、求めていた結果は得られているのです。

この3つのステップでコトバをつくることで、今まで「ノー」と言われていたお願いが、「イエス」と言ってもらえるように変わるのです。つまり、今まで実現できなかったことを実現することができるようになるのです。

「イエス」に変える7つの切り口

先ほどご紹介した3つのステップはどんな「お願い」にも万能なものです。さらにここからは、ステップ2の「相手の頭の中を想像する」ときに役立つ、とっておきの7つの切り口を紹介していきましょう。

切り口1：相手の好きなこと

こちらは「ノー」を「イエス」に変える最も王道な方法です。先ほど紹介した新しいコーヒーのお店のように、相手好きなこと、つまり相手にとってメリットがあることでコトバをつくるやり方となります。

本書の中では他にもいくつかの事例を交えて紹介してくれています。

切り口2：嫌いなこと回避

切り口1と違って、逆に相手の嫌いなことからコトバをつくることもできるのです。「こちら嫌いだと思います。だからやらない選択をしましょう」という切り口ですね。

例えば整備したばかりの芝生に入って欲しくない時の看板に書く文言の内容を考えているとします。ストレートに「芝生に入らないでください」と書くこともできますが、「芝生に入ると、農薬の臭いがつきます」と書くことで、相手の嫌なことを回避できる内容となり、相手のメリットに変わります。

特に何かをやめて欲しいお願いをするときに有効な切り口です。

切り口3：選択の自由

3つ目の切り口は、1つ目の「相手の好きなこと」の応用となる技術です。使い方はとても簡単。2つ以上の相手の好きなことを並べて、相手が前向きに選べるようにするのです。

人は「決断」をすることが得意ではなく、好きなことを伝えても「行くか」「行かないか」の決断は慎重になります。しかし人は「比較」は得意なのです。こっちよりあっちの方が良いということは簡単です。その心理を利用して「選択の自由」を与えることであたかも比較をしているように決断をしてもらうというのがこのやり方なのです。

例えば、ストレートに「デートしてください」と伝えるのではなく、「めちゃくちゃ美味しいパスタのお店か、和食のお店どちらがいい？」という風に相手の好きなものを並べてあげると、よりあなたのお願いが受け入れられる可能性が上がります。

切り口4：認められたい欲

この切り口4は相手の頭の中に「他人に認められたい」という思いがあるときに特に効果を発揮する技術です。相手にとって少し面倒くさい頼みごとがあるときにそのまま伝えるのではなく、この切り口を使うと相手の気の乗り方も変わってくるのです。

例えば部下に残業をお願いしないといけないとき。ストレートに「残業お願いできる？」とお願いするのではなく、「きみの企画が刺さるんだよ。お願いできない？」というように認めているコトバから始めることで、面倒くさいこともやってみようという気持ちにすることができます。

切り口5：あなた限定

次はたくさんの人数にお願いする必要がある場面で有効な切り口です。特に相手が「寂しがり屋」な人や、「自分が好き」という人にはおすすめのやり方で、「あなた限定」ということを伝える技術です。

例えば、誰もいきたくないような地域の集まりに来てもらう必要があるとき、ストレートに「あなたも参加してください」と伝えるのではなく、「他の人が来なくても、◯◯さんだけには来てほしいんです」と伝えます。相手の名前を使い、自分が必要なのだと相手に思わせ心を満たすことで相手のメリットに変えてしまうのです。

切り口6：チームワーク化

切り口6の「チームワーク化」は、相手がやる必要性を感じないお願いをするときに特に有効な方法です。お願いを相手任せにするのではなく、一緒にやろうと自分と相手をチームワーク化してしまうのです。人はもともとコミュニティを大切にし、誰かがやっていれば自分もやってみようと思うものです。

そこで、例えば子どもに勉強をしてもらいたいとき、「勉強しなさい」と直接的に伝えるのではなく、「一緒に勉強しよう！」と面倒なことも一緒にやる姿勢を見せると相手の行動は変わってきます。

この方法は有効ですが、もちろん自分も一緒に何かをすることは前提になりますよ。

切り口7：感謝

佐々木氏が最終手段にして最大の方法というのが、「感謝」です。「ありがとう」と感謝を伝えられると、人は「ノー」と言いにくくなるものです。

仕事で人に何かを頼む時も「これやっといて」と依頼するよりも、「いつもありがとう。これもお願いできるかな？」と最初に感謝の言葉を伝えられると「ノー」とはなかなか言えませんよね？人にお願いするときに、ぜひ感謝の言葉もセットで添えるようにしてみてください。

ここまで「ノー」を「イエス」に変える3つのステップとその7つの切り口を紹介してきました。どれもすぐにでも実践可能なものばかりですので、今日からぜひ使ってみてくださいね。

感動を生み出す「強いコトバ」はこう作られる！

続いてご紹介するのは「強いコトバ」をつくる技術です。

佐々木氏は「感動のないコトバは無視される時代」になったと言います。この10年ほどで世の中で流通している情報量が膨れ上がり、とんでもない量の情報を日々目にするようになったため、個性のない普通のコトバは無視されるどころか、なかったものとして扱われるようになってしまったのです。そのような時代において、強いコトバ、つまり人の心を揺さぶったり、感動を誘うことができるコトバを扱えるようになると仕事でもプライベートでもコトバを扱う全ての場面で結果が変わってくるようになるのです。

しかし、「感動させるコトバを生み出せるのはセンスのある人だけだ」と思っている人も多いのではないでしょうか。そのような人でも佐々木氏が提唱する強いコトバをつくるレシピ通りにすると、誰でもつくることができるようになります。

それでは強いコトバを有無出す5つの技術を順番に解説していきます。

①サプライズ法

これは、伝えるコトバに驚きワードをつくる方法です。人はサプライズに弱いものです。驚きのあるものを見たり、体験したいと思っています。簡単なものですと「！」を語尾につけるだけ。「好き」よりも「好き！」と書くだけでコトバのエネルギーは強くなりますよね。このようなサプライズ法をつくるのは、10秒あれば可能です。

まず、伝えたいコトバを決めて、適したサプライズワードを入れるだけ。例えば「今日はいい天気。」という文章をサプライズ方を使うとこのような表現になります。

「今日はいい天気！」「あ、今日はいい天気。」

このようにとてもカンタンにサプライズ法は応用可能なのです。

②ギャップ法

2つ目はギャップ法です。

例えば「あなたが好き」という内容をそのままストレートに伝える場面を想像してみてください。ギャップ法はスタート地点を下げ、言いたい意味にギャップをつけてあげるというやり方です。

先ほどの内容をギャップ方を使うと「嫌いになりたいのに、あなたが好き」というような言い方になります。どうでしょうか？あえて「嫌い」というワードを使うことで、「好き」が際立っている感じがしますよね？

このギャップ法はドラマでも使われていますし、オバマ前大統領の就任演説でも使われたりしています。

③赤裸々法

赤裸々法は、あなたのコトバに体温を感じさせ、詩人のようなニュアンスを作り出すことができる方法です。

先ほど「あなたが好き」という内容をギャップ法で変えた内容を紹介しましたが、赤裸々方を使うとこのような表現になります。

「くちびるがふるえてる。あなたが好き。」

ポイントは普段コトバにしない自分の感情をあえてコトバにする、ということです。自分の感情や、自分の体に起きていることをありのままに伝えることで、自分の想いを赤裸々に伝え、強いコトバとなるのです。

④リピート法

何かを暗記したいとき、何度も何度も口ずさんで覚える人は多いと思います。4つ目のリピート法は聞き手の記憶に刷り込むためにリピートして聞かせるという方法です。

特にヒットする歌は、この方法が使われていることが多いです。あなたの好きな曲を思い浮かべてみるとリピート法が使われてる歌詞が多いのではないでしょうか？

例えば、ご飯を食べて美味しかったときに「うまい」と一言伝えるのではなく、「うまい、うまい」の方がエネルギーがあります。このリピート法の使い方もとてもカンタンです。まず伝えたいコトバを決めて、それを繰り返すだけ。誰でも実践することができますね。

⑤クライマックス法

最後にご紹介するのはクライマックス法です。このクライマックス法はセミナーやプレゼンなどで途切れかけた相手の集中力を戻し、あなたの話にもう一度食いつかせることができる技術です。

佐々木氏が講義でよく使うというのは「これだけは覚えて欲しいのですが、〜」だそうです。確かにこのように言われると今から大切なことを言うんだなと集中してしまいますよね。

この方法も作り方はとてもカンタンです。大切なのはいきなり「伝えたい話」をしないこと。そしてクライマックスワードから始めることです。クライマックスワードとは、「ここだけの話ですが、〜」や「他では話さないのですが、〜」といった枕詞になります。これから大切なことを伝えますよ、ということが伝わる枕詞を使うことで相手がより聞きたいと思ってしまうのです。

以上、いかがでしたでしょうか？「イエス」を「ノー」に変える技術や、強いコトバをつくる技術はどれもカンタンで、誰でも今日から使うことができるものばかりです。本書ではここでは紹介しきれなかった事例もたくさん解説されていますので、ぜひ手にとって読んでみてくださいね。

佐々木圭一氏を徹底解剖！

『伝え方が9割』の著者、佐々木圭一氏は一体どのような人なのでしょうか？ここでは佐々木氏のプロフィールや経歴をご紹介します。

佐々木圭一氏は、1972年生まれで、上智大学理工学部機械工学科卒業後、同大学院理工学専攻にて修士課程を修了。 1997年、博報堂に入社されます。

コピーライターに配属され、仕事の中で磨いてきたコトバのエッセンスをまとめた本書を2013年に出版しベストセラーになりました。同年博報堂を退社後、クリエイティブ・ブティック「株式会社ウゴカス」を設立します。コピーライターとしては日本人として初めて米国の広告賞「One Show Design」で金賞を獲得するなど、合計55のアワードを入賞受賞されています。

また、作詞家としても活動しており、なんと郷ひろみ・Chemistryの作詞家としてアルバムオリコン1位を獲得。他にも講演会の講師やテレビのMC・出演を行うなど幅広い分野で活躍されています。

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